El liderazgo intelectual es un componente esencial del marketing B2B. Demuestra a los clientes potenciales que usted entiende sus necesidades empresariales y que tiene las capacidades y la experiencia necesarias para satisfacerlas. Un estudio reciente realizado por Edelman y LinkedIn reveló que «el 88% de los responsables de la toma de decisiones encuestados creen que el liderazgo de pensamiento es eficaz para mejorar su percepción de una organización, pero sólo el 17% de ellos califican la calidad de la mayor parte del liderazgo de pensamiento que leen como muy buena o excelente». Esta estadística pone de relieve la importancia de que las organizaciones creen un liderazgo de pensamiento superior para captar clientes potenciales.
Producir un excelente liderazgo de pensamiento no es fácil, señala la agencia de diseño web Leovel. Y puede parecer abrumador al principio, provocando recuerdos negativos de la redacción de trabajos universitarios, aumentando el tamaño de la letra y ampliando los márgenes para conseguir la longitud requerida. Puede que incluso pienses: «No soy un experto. No soy escritor». Pero la realidad es que usted es quien más sabe sobre los retos de sus clientes y cómo puede resolverlos su organización.
Así que, aunque no es sencillo, usted es la persona adecuada para el trabajo y hay enfoques repetibles y probados que puede utilizar para crear todo tipo de materiales de liderazgo de pensamiento. Solo tienes que asegurarte de que aborda el problema adecuado, aporta ideas, está bien estructurado y se centra en la audiencia, no en el autor.
El proceso de desarrollo de contenidos
Se utiliza una derivación del modelo A.I.D.A, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción, para crear contenidos de liderazgo intelectual para nuestros clientes. Estos cuatro pasos representan las etapas cognitivas del consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio. Aunque este modelo se utiliza normalmente en la planificación de una campaña de marketing, lo hemos adaptado para proporcionar un enfoque repetible a la creación de liderazgo de pensamiento, ya sea un blog, un libro blanco, una infografía, un vídeo o un podcast.
Etapa 1: Etapa de atención
Como su nombre indica, la fase de atención comienza con la captación de la atención del público. Aquí es donde es importante definir específicamente un problema único al que se enfrenta su cliente potencial. A veces el problema es obvio y otras veces hay que hacer que el público sea consciente de un problema al que se enfrenta. La clave es que se trate de un problema que ellos quieren resolver, no usted. Si demuestra que comprende su mundo y sus retos, se ganará el derecho a mantener el debate.
Etapa 2: La etapa del interés
Esta etapa es la más importante, ya que introduce ideas clave en las que su público debe creer para comprar su producto o servicio. Se trata de grandes ideas que no tienen que ver con lo que usted quiere decir, sino con lo que su público debe creer para aceptar su oferta.
Las ideas suelen ser las perspectivas únicas de su organización sobre el problema o son puntos de vista didácticos que cambian la perspectiva de la audiencia. Cuanto más provocador, mejor. Hay que captar su atención y ser memorable.
También pueden ser respuestas a preguntas implícitas o abordar objeciones expresadas. Sea cual sea el tipo de información, preséntela en un orden lógico para que el público llegue a la conclusión final de que su oferta resuelve su problema.
Etapa 3: La etapa del deseo
A continuación, llegamos a la fase del deseo, en la que por fin podemos hablar de cómo nuestra oferta resuelve el problema planteado. Al haber abordado la conversación desde una perspectiva orientada al receptor con los conocimientos correctos, podemos posicionar de forma natural nuestras características y ventajas. Esto también ayuda a hacer una transición suave para pedir su negocio.
Etapa 4: Etapa de acción
Por último, entramos en la fase de acción, en la que se pide al público un comportamiento deseado o una llamada a la acción. Gracias al trabajo realizado en las tres fases anteriores, la petición no resulta prematura ni intrusiva. Se ha ganado el derecho a solicitar su colaboración.
Una mezcla de arte y ciencia
Por supuesto, un proceso o modelo sólo te lleva a la mitad del camino. Es lo que se hace con él lo que hace que un artículo sea memorable. Limón Publicidad puede marcar la diferencia en el desarrollo de tus contenidos, empujándote a generar ideas que inviten a la reflexión, afinando la forma de describir tu enfoque del problema y ayudándote a diferenciarte en un mercado saturado.